Strategi “Competitor Targeting” dalam Persaingan Bisnis
Dalam lingkungan bisnis yang dinamis dan persaingan semakin ketat, keunggulan kompetitif tidak hanya bergantung pada kemampuan melayani pelanggan. Perusahaan harus fokus pada kepuasan pelanggan sekaligus memahami medan persaingan, mengidentifikasi pesaing, serta merancang strategi yang tepat untuk menghadapi mereka.
Ian Gordon dalam bukunya “Competitor Targeting: Winning the Battle for Market and Customer Share” menjelaskan bahwa untuk memperoleh pangsa pasar dan meningkatkan loyalitas pelanggan, perusahaan perlu melakukan identifikasi, analisis, dan penargetan pesaing secara sistematis sebagai bagian dari strategi pemasaran.
Konsep Strategi “Competitor Targeting”
Strategi ini lebih dari sekadar menarik pelanggan. Tujuannya adalah merebut dan mempertahankan posisi dari tangan pesaing. Strategi ini menggabungkan analisis pasar dan kompetitor untuk membentuk pendekatan proaktif dalam bersaing. Lima tahap utama dalam strategi ini meliputi:
- Identifikasi Pesaing Utama: Perusahaan perlu mengetahui siapa saja pesaing langsung maupun tidak langsung yang mengincar segmen pelanggan serupa.
- Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing: Memahami produk, harga, distribusi, dan strategi promosi pesaing untuk menemukan celah kompetitif.
- Segmentasi Pasar Berbasis Pesaing: Menentukan pasar mana yang dikuasai pesaing dan mana yang masih terbuka untuk diserang.
- Strategi Penyerangan dan Pertahanan: Merancang strategi ofensif (seperti price cutting atau inovasi produk) atau defensif (retensi pelanggan atau diferensiasi).
- Evaluasi dan Penyesuaian Strategi: Memantau hasil dan secara adaptif menyesuaikan pendekatan terhadap dinamika pasar.
Contoh Kasus: Gojek vs Grab
Gojek menyadari bahwa pesaing utamanya adalah Grab, terutama setelah Grab mulai agresif masuk ke Indonesia pada 2016. Keduanya menawarkan layanan serupa seperti ride-hailing, delivery, dan pembayaran digital. Gojek menganalisis kekuatan Grab, termasuk kekuatan finansial dan jaringan regionalnya. Di sisi lain, Gojek memanfaatkan keunggulan lokal seperti pemahaman pasar Indonesia dan kemitraan strategis.
Untuk menyerang dominasi Grab, Gojek meluncurkan layanan inovatif seperti GoPay dan GoTix, serta menjalin kemitraan dengan UMKM lokal. Gojek juga membedakan dirinya melalui kampanye nasionalisme. Strategi defensif Gojek dilakukan dengan menjaga loyalitas mitra driver dan pengguna melalui bonus, fitur keamanan tambahan, serta program loyalitas seperti GoClub.
Gojek juga menargetkan area urban dengan penetrasi tinggi, sementara Grab lebih agresif di kota-kota lapis kedua. Ketika pandemi melanda, Gojek cepat beradaptasi dengan memperkuat layanan GoMart dan GoMed, menunjukkan respons strategis terhadap perubahan.
Es Teller 77 vs MCD, KFC, PH
Es Teller 77, yang didirikan oleh Sukyatno Nugroho pada 1982, berhasil bertahan di tengah persaingan ketat di industri makanan cepat saji. Pada era 1990-an hingga 2000-an, pasar makanan cepat saji di Indonesia didominasi oleh merek asing seperti McDonald’s, KFC, dan Pizza Hut.
Es Teller 77 mengidentifikasi kekuatan merek-merek tersebut terletak pada sistem operasional efisien dan citra modern. Mereka memanfaatkan kuliner lokal dengan menawarkan menu seperti nasi goreng dan mie ayam. Strategi competitor targeting-nya diarahkan untuk menyasar segmen masyarakat yang ingin rasa lokal dengan kenyamanan cepat saji modern.
Es Teller 77 membuka banyak gerai di pusat perbelanjaan dan bandara, tempat yang biasanya didominasi oleh makanan cepat saji asing. Selain itu, mereka membangun citra “kebanggaan kuliner Indonesia” melalui iklan dan kemasan produk yang mengedepankan identitas nasional.
Kopi Kenangan vs Starbucks, Fore, Janji Jiwa
Dalam lima tahun terakhir, industri minuman kopi di Indonesia mengalami pertumbuhan pesat. Salah satu pemain yang menonjol adalah Kopi Kenangan, yang berhasil mengimplementasikan strategi “competitor targeting” untuk menghadapi dominasi brand asing seperti Starbucks.
Kopi Kenangan mengidentifikasi bahwa pasar kopi Indonesia terbagi dua: segmen premium (dikuasai Starbucks) dan segmen kopi sachet murah. Celah pasar terletak pada segmen menengah, konsumen urban yang menginginkan kopi berkualitas dengan harga terjangkau dan pelayanan cepat.
Kopi Kenangan menyerang posisi Starbucks dengan tiga strategi utama: harga yang lebih terjangkau, teknologi pemesanan digital, dan outlet strategis. Strategi ini berhasil merebut sebagian pelanggan Starbucks dan kedai kopi premium lokal, serta menciptakan pasar baru dengan gaya hidup minum kopi yang lebih praktis.
Kesimpulan
Strategi “competitor targeting” sebagaimana dijelaskan Ian Gordon terbukti efektif dalam memenangkan persaingan bisnis. Dengan memahami kekuatan dan kelemahan pesaing, serta menyusun langkah strategis yang terarah, perusahaan dapat merebut pangsa pasar secara berkelanjutan. Strategi ini memberikan kerangka kerja yang kuat bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan, baik dengan pemain lokal maupun asing. Inti dari strategi ini adalah kemampuan untuk mengenali pesaing utama, memahami kelemahan pesaing, dan merancang strategi yang fokus untuk merebut pasar yang dikuasai pesaing. Melalui pemahaman mendalam tentang kompetitor dan pasar, perusahaan dapat membangun keunggulan kompetitif berkelanjutan dan memenangkan pertempuran merebut pelanggan.
