NEW YORK (AP) — Desember adalah waktu yang pentinguntuk aroma parfumBulan ini menyumbang seperempat dari parfum kelas atas, kolon, mist tubuh, dan produk kecantikan beraroma lainnya yang terjual setahun di Amerika Serikat, menurut perusahaan riset pasar Circana.
Aroma berbagai macamdan harga jugatelah melepassebagai pembelian yang populer, melebihi penjualan kosmetik dan perawatan kulit dalam sembilan bulan pertama tahun ini, perusahaan mengatakan.
Namun,banyak pembeli tidak inginmendapatkan semprotan saat berjalan-jalan di toko departemen dan tidak ingin bantuan seorang salesperson dalam memilih parfum untuk orang yang dicintaiatau mereka sendiri. Mereka mungkin tahu apa yang mereka inginkan dari mendengar tentang tren media sosial seperti “penggunaan aroma berlapis”. Beberapa penggemarkumpulkan aromaseperti mereka mungkin tas dan kepercayaanhidung mereka sendiri.
Macy’s membutuhkan 10.000 penasihat kecantikan untuk melakukan pelatihan mingguan. Pelatihan ini mencakup informasi terbaru dari merek dan tren terkini, seperti munculnya kembali makeup matte dan parfum “buah segar”. Penasihat juga mendapatkan tips dan trik dalam berjualan.
Pengunjung “datang dengan tahu apa yang telah mereka lihat di TikTok, tetapi para penasihat kecantikan kami benar-benar membantu mereka menemukan aroma yang sempurna untuk mereka,” kata Nicolette Bosco, wakil presiden dan manajer pembelian divisi kecantikan Macy’s.
Untuk memahami lingkungan ritel yang berubah untuk produk kecantikan, saya mendapatkan pengalaman pelatihan penjualan seminggu sebelum Black Friday di toko Macy’s pusat di Kota New York yang menjadi latar belakang film Natal tahun 1947 “A Miracle on 34th Street.”
Virginia Dervil, seorang manajer bisnis untuk Parfum Christian Dior, melatih penasihat kecantikan untuk divisi kosmetik dan parfum darimereka merek DiorDia menghabiskan sekitar 30 menit menjelaskan rangkaian parfum Dior dan memberikan saran tentang cara mendekati pelanggan. Pada hari Jumat yang sibuk, saya mencoba menerapkan pengajarannya selama 30 menit lainnya dengan berdiri di depan meja Dior.
Pada masa itu, saya hanya menarik tiga orang untukcoba aroma parfumdan tidak membuat satu penjualan pun. Saya merasa sulit—dan terkadang mengecewakan—untuk mendapatkan perhatian para pembeli yang lewat. Ketika pelanggan berhenti di meja, kebanyakan ingin menjelajahi sendiri.
Berikut adalah empat hal yang saya pelajari:
Bergaul dengan senyuman
Selalu tersenyum kepada pembeli saat mereka lewat dan coba memuji mereka atas apa yang mereka kenakan, kata Dervil. Jika mereka terus berjalan, saya tahu cukup untuk tidak mengikuti mereka. Ingatlah nasihat penjualan lama tentang pentingnya kontak mata langsung. Ini lebih penting daripada sebelumnya karena banyak pelanggan akan memakai earbuds atau headphone dan mungkin tidak mendengar undangan lisan untuk mencoba produk.
Biarkan pelanggan menjelajahi secara mandiri
Jika pelanggan mampir ke meja kasir, tanyakan apakah mereka membutuhkan bantuan. Jika mereka mengatakan tidak, biarkan mereka menjelajah dan jangan terlalu memaksa. Mereka sering mulai bertanya jika kamu memberi mereka waktu untuk berlama-lama, kata Dervil.
Beberapa pelanggan ingin interaksi satu lawan satu sepanjang waktu mereka di sini,” katanya kepada saya. “Dan beberapa pelanggan lebih suka memiliki momen untuk diri sendiri dan benar-benar menemukan diri mereka sendiri.
Tanyakan kepada pembeli apa yang mereka cari setelah mereka mengatakan ingin bantuan, kata Dervil. “Apakah mereka mencari untuk diri sendiri atau apakah itu hadiah untuk seseorang?” adalah pendekatan standar, katanya. Memahami apa yang membawa seseorang ke toko adalah cara untuk lebih baik membimbing mereka dalam membuat pilihan.
Arahkan mereka ke rentang intensitas aroma sedang
Selalu arahkan pelanggan terlebih dahulu ke parfum yang berada di tengah spektrum antara samar dan kuat. Titik tengah biasanya yang paling populer. Dalam lini J’Adore Dior, versi favoritnya adalah “eau de parfum,” kata Dervil. Jika seorang pelanggan merasa itu terlalu kuat atau terlalu ringan, arahkan mereka sesuai dengan kebutuhan, katanya.
Saya juga belajar bahwa naik atau turunnya spektrum tidak selalu berarti versi yang lebih menyebar atau lebih intens dariwewangian yang sama. Ini mungkin menghasilkan aroma yang sama sekali berbeda.
Misalnya, bentuk “parfum d’eau” dari J’Adore berbau seperti versi yang lebih ringan dari “eau de parfum.” Tapi aroma teringan dari barisan ini, J’Adore Eau Lumiere, memiliki aroma citrus yang sama sekali berbeda.
Tiga semprotan pada strip uji
Jangan semprot atau oleskan pada pembeli. Alih-alih, semprot tiga kali pada strip uji kertas dan biarkan selama beberapa detik sebelum pelanggan menciumnya, kata Dervil. Jika tidak, aroma awalnya mungkin terlalu mengganggu, katanya.
Mulailah dengan mengajukan pertanyaan terbuka tentang apa yang mereka suka atau tidak suka tentang aroma tersebut. Jika mereka ingin mencoba produk lain, lipat strip tersebut dan letakkan di samping parfum yang baru saja dicoba sebagai pengingat tentang yang mana itu.
Jika mereka beralih dari satu aroma ke aroma lainnya, kata Dervil, mintalah mereka mencium lengan atau belakang tangan mereka untuk membersihkan hidung mereka sebelum mencoba yang berikutnya.
Jika seorang pelanggan menyukai aroma, bahas harga dan ukuran botol, serta berharap dapat menyelesaikan penjualan.
Anne D’Innocenzio, Associated Press
